12 indicateurs marketing à surveiller pour développer votre entreprise SaaS

Écrit par Benjamin Masse | @masse_benjamin

Utiliser des indicateurs marketing bien définis est essentiel pour évaluer le succès d’une entreprise SaaS. Ils vous aideront à mesurer l’efficacité de vos campagnes marketing mais aussi à diagnostiquer les risques et à identifier les opportunités pour accélérer votre croissance.

Ces indicateurs fonctionnent comme un relevé de notes pour le marketing. En analysant et améliorant la performance de vos campagnes, vous pourrez obtenir une croissance plus élevée et générer de meilleures opportunités.

12 indicateurs marketing importants pour les entreprises SaaS

Voici 12 des indicateurs les plus importants pour les entreprises SaaS. Il est toutefois important de garder à l’esprit que chaque entreprise est différente, il vous faudra donc choisir dans cette liste les indicateurs qui vous semblent les plus pertinents pour votre propre entreprise !

1 - Visiteurs uniques

Les visiteurs uniques sont, tout simplement, le nombre d’individus uniques qui se rendent sur votre site web. Pour être honnête, c’est l’élément de la liste qui s’apparente le plus à un « indicateur de vanité » car ce nombre de visiteurs uniques ne vous indique en rien si les visiteurs sont prometteurs.

Néanmoins, cet indicateur est une mesure utile de l’accessibilité de votre site web et il peut être bon d'étudier la diversité des visiteurs qui atterrissent sur votre site de manière naturelle, directe ou grâce à des campagnes payantes.

2 - Prospects

Il est essentiel que les équipes vente et marketing se réunissent et s’accordent sur les différences entre « prospect » et « prospect qualifié ».

De manière générale, les « prospects » sont plus proches du sommet de l'entonnoir. En d’autres termes, ils ont peut-être exprimé leur intérêt pour un sujet lié à votre produit en lisant un article de blog, mais ils doivent encore montrer un intérêt direct pour le produit lui-même.

3 - Prospects qualifiés

Les « prospects qualifiés » sont ceux qui se trouvent au bas de l'entonnoir et qui sont familiers avec votre produit.

Un prospect qui demande une démonstration indique ainsi son envie de découvrir comment votre produit fonctionne. Mieux encore, il veut savoir, par un essai gratuit, comment le produit se comporte et s’il correspond aux besoins de son entreprise. Les prospects de ce type portent souvent le nom de « prospects qualifiés » (par le marketing).

4 - Nouveaux clients

Cet indicateur est très simple : combien de nouveaux clients ont demandé à recevoir votre produit au cours du mois, du trimestre, ou de l’année ?

Cet indicateur vous permet de savoir quelle part du marché vous gagnez sur une période donnée.

5 - Revenus

Engranger des revenus est, bien entendu, crucial pour le succès de votre entreprise.

En surveillant le revenu récurrent mensuel (MRR), le revenu récurrent annuel (ARR) et le revenu moyen par compte (ARPA), vous pourrez développer votre compréhension sur le montant du revenu que votre entreprise génère.

6 - Taux de conversion entre prospect qualifié et client

Si vous êtes intéressé par le growth hacking, l'idéal pour commencer est d’essayer d’améliorer le taux de conversion entre vos prospects qualifiés et vos clients payants.

Quel pourcentage des essais gratuits se transforme en achat de produit ? Quel pourcentage des prospects ayant demandé une démonstration achète votre produit ? L'analyse de ces données vous permettra d'avoir une vision plus détaillée sur votre taux de conversion.

7 - Taux de conversion entre visiteur unique et prospect qualifié

Vous comptez peut-être des milliers de visiteurs uniques sur votre site web chaque mois... Mais combien d’entre eux interagissent réellement avec votre site et deviennent des prospects qualifiés ?

Après avoir calculé ce pourcentage, vous pourrez utiliser un logiciel d'A/B testing pour lancer des tests et comparer les résultats dans le but d'améliorer votre taux de conversion.

8 - Taux d'attrition

Le taux d'attrition peut être exprimé en revenu ou en clients et c’est, sans aucun doute, l’un des indicateurs les plus importants pour une SaaS. En substance, le taux d'attrition vous indique la perte de clientèle que vous subissez au cours d’une période donnée.

Pour mesurer le taux d'attrition, prenez le nombre de clients perdus au cours du mois, admettons 50, puis divisez-le par le nombre de clients que vous aviez au début du mois, 500 par exemple. Votre taux d'attrition de clients (par mois) est donc de 50 / 500 = 10 %.

Votre taux d'attrition devrait être le plus bas possible. Si votre taux d'attrition est élevé, il se peut que votre équipe fasse la promotion ou vende votre produit à des gens qui n’en ont pas réellement besoin... Il faudra dans ce cas revoir la stratégie marketing mise en place.

9 - Valeur vie client (CLTV)

La valeur vie client (CLTV) fait référence à la somme que verse un client moyen au fil de sa relation avec votre entreprise.

Pour calculer la CLTV, vous devez tout d’abord calculer la durée de vie moyenne d’un client. Pour cela, utilisez cette formule : 1 / taux d’attrition de clients (par mois ou par an). Par exemple, si votre taux d'attrition mensuel est de 10 %, votre durée de vie client est de 1 / 0,10 = 10 mois.

Dès que vous connaissez la durée de vie moyenne d’un client, multipliez-la par les recettes moyennes par compte (ARPA) sur une période donnée. Pour cela, utilisez cette formule : Recettes totales / nombre total de clients. Admettons par exemple que votre entreprise ait perçu 5 millions d’euros de revenu le mois dernier avec 5 000 clients : 5 000 000 / 5 000 = 1 000 € de revenu par compte.

Enfin, pour déterminer la valeur de vie client, vous devez simplement multiplier la vie client (CL) par les recettes moyennes par compte (ARPA). Dans l’exemple ci-dessus, nous aurions donc une valeur de vie client de 10 mois x 1 000 € = 10 000 €.

10 - Coût d’acquisition client (CAC)

Le coût d’acquisition client (CAC) divise vos dépenses totales en termes de vente et de marketing par le nombre de nouveaux clients que vous obtenez sur une période donnée. Par exemple, si vous avez dépensé 250 000 € en vente et en marketing le mois dernier et que vous avez gagné 250 clients, votre CAC s'élève à 1 000 €.

Il est important de noter que le calcul du CAC doit inclure toutes les dépenses liées au personnel, c’est-à-dire le coût de vos équipes commerciales et marketing (salaires et avantages).

11 - Ratio CLTV/CAC

Pour mesurer la santé et le potentiel de croissance des programmes d’acquisition client de votre entreprise SaaS, il est utile de calculer le rapport entre la valeur vie client et la somme que vous dépensez acquérir vos clients.

En règle générale, votre CLTV devrait être trois fois plus élevée que votre CAC pour que votre entreprise soit considérée comme « saine ».

Si votre ratio CLTV/CAC est supérieur à 3/1 alors votre processus d’acquisition client fonctionne et justifie probablement des dépenses additionnelles pour vos équipes commerciale et marketing. 

12 - Marge brute

La marge brute est souvent considérée comme un indicateur financier mais il s’agit aussi d’un indicateur marketing important. 

La marge brute se réfère au pourcentage des revenus de ventes après avoir retiré les coûts associés à la livraison de ces produits et de ces services. La formule associée est la suivante: Marge brute (%) = (recettes - coût des produits vendus) / recettes

Par exemple, si une entreprise génère des recettes de 10 millions d’euros et que la livraison de ses produits et de ses services lui coûte 2 millions d’euros, alors sa marge brute est de (10 000 000 - 2 000 000)/10 000 000 = 0,80, soit 80 %.

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